另一家餐饮供应商，要IPO。
近日，香港证券交易所官方网站披露了广东天农集团有限公司（以下简称“天农集团”）提交的上市申请。根据披露的招股说明书，募集资金将用于扩大销售网络、升级供应链、提高生产和研发能力。
根据弗若斯特沙利文的报告，2024年，天农集团在中国清远鸡肉市场占有约59.3%的份额，超过了中国所有其他清远鸡肉供应商的总和，堪称“清远鸡一哥”。
天农集团本身也声称有数千家合作伙伴。包括陶陶居、徐记海鲜、无米粥、金稻园等餐饮企业，以及盒马、永辉、山姆、麦德龙等知名零售商，都与他们建立了合作关系。
但是，在进一步深入挖掘了天农集团的招股说明书之后，我们看到这家企业仍然面临着一些略显尴尬的局面。
“鸡王”不靠鸡，6成营收来源于生猪产品
在广东，清远鸡是最著名的鸡种之一，属于国家地理标志产品，养殖历史可以追溯到几千年前的宋代。根据清远市农业和农村局的数据，2024年，清远市鸡出售量将达到1.53亿只，库存量将达到5049万只，总产值将达到111.96亿元。
清远鸡的诞生离不开清远独特的地理环境。清远有许多山丘，为鸡提供了理想的放养场所。当地人也遵循自然放养的养殖习惯，让鸡在山林中奔跑觅食，创造了清远鸡独特的“肉质紧实、皮肤光滑、骨骼美味”口感。
天农集团的发展历史始于清远鸡。2003年，肖文清和张正芬创办了广东天农食品有限公司（后来重组为广东天农食品集团有限公司，今年9月更名为广东天农食品集团有限公司）。
这对夫妇都在四川畜牧兽医学院（现称西南大学）学习，后来担任温氏食品饲料业务部副总经理和技术中心技术总监。凭借在水产养殖业的丰富经验和敏锐的商业意识，他们很快将天农集团的发展带入了正轨，发展了清远鸡相关业务。
△图片来源：天农集团公众号
根据招股说明书，截至2025年上半年，天农集团已与广东省982个清远鸡家庭农场达成合作。去年，公司清远鸡和其他土鸡的总销量达到2870万只。此外，根据弗若斯特沙利文的报告，天农集团在广东省所有黄羽肉鸡供应商中排名第二。
然而，令人惊讶的是，依靠清远鸡发家致富，但天农集团这家公司最赚钱的生意却不是清远鸡。
《餐饮供应链指南》指出，天农集团专注于纯种清远鸡、优质猪和特色鸡蛋的整个产业链运营，涵盖育种、良种繁殖、生态养殖、饲料生产、屠宰、食品加工、品牌营销等环节。
根据招股说明书，2022年、2023年和2024年，天农集团的营业收入分别为39.52亿元、35.96亿元和47.76亿元。其中，生猪产品收入分别为25.87亿元、22.14亿元和32.03亿元，占总收入的65.5%、61.6%、67.1%。相比之下，清远鸡和其它土鸡的销量保持在10亿左右，只占20%以上。
△图片来源：天农集团招股书
今年上半年，天农集团清远鸡等土鸡收入减少了8851万元，收入减少到20.7%；生猪产品的收入增加到14.72亿元，同比增长到66.3%。
也就是说，公司最核心的赚钱业务，不是著名的清远鸡，而是周期性很强的生猪产品。
大客户依赖，净利波动大
与许多肉类食品供应商类似，天农集团对大客户也有一定的依赖。
根据招股说明书，天农集团五大客户的销售额接近20%。2022年、2023年、2024年和2025年上半年，天农集团五大客户的销售额分别占总收入的19.0%、17.1%、17.8%和17.4%。
这也意味着该公司近20%的收入命脉高于少数关键客户的订单。如果这些大客户的后续订单波动和丢失，将直接影响公司的业绩。从近年来的情况来看，五大客户的销售比例已经下降，从2022年的19.0%下降到今年上半年的17.4%。
此外，大客户意味着大订单，但也常常伴随着较强的议价能力和较低的毛利率。
近几年来，天农集团利润波动较大，2024年净利润达到8.90亿元，但2023年净利润达到6.69亿元。
就产品而言，各种产品的毛利率也不是很稳定。其中，2022年至2024年主要生猪产品的毛利率分别为21.1%、0.4%、波动明显的20.6%。
△图片来源：天农集团公众号
相比之下，新鲜食品和其他产品的毛利率保持在两位数，今年上半年增长至17.2%，但该业务的收入比例仍然较低。
对天农集团而言，在服务大客户时，能否保持健康的利润水平，可能是比收入占比更重要的指标。
股权集中，典型的家族式企业
天农集团的家族企业色彩浓厚，也给公司的经营发展蒙上了一层不确定性。
根据企业调查的官方网站，在天农集团，家庭成员在董事会和管理层中占据主导地位。肖文清和张正芬直接和间接控制了约52.28%的投票权。
其中，张正芬直接持有32.97%的股份，肖文清直接持有10.20%的股份。然而，他们也通过许多企业间接持有股份。肖文清是公司股东凤天投资和重庆荣汇的实际控制人，另外两名股东天聚投资和清远泉兴的实际控制人是张正芬。
此外，公司的许多执行董事都是肖文清、张正芬家族的成员，其中，张大立是张正芬、肖文清的侄子，ZhangPengfei张正芬、肖文清的儿子(曾经被称为张高源)。
△图片来源：天农集团招股书
家族式的管理方式，对企业的发展也有利有弊。
一方面，家庭管理有利于企业的运营稳定性和决策效率。家庭成员之间的信任有助于实施商业战略，并能在市场快速变化时迅速做出反应。
然而，这些家庭成员可能不具备现代企业管理所需的专业知识和技能。特别是在金融、法律、资本市场等专业领域，如果过度依赖家庭成员，可能会导致决策失误。此外，当重要职位被家庭成员占据时，外部优秀人才将难以获得晋升机会，使企业难以吸引和留住人才，严重影响企业的创新能力和竞争力。
从长远来看，家族企业也会有大量的关联交易，很难保证交易过程中的完全公平性。当家庭利益与大多数股东利益发生冲突时，如何平衡这两者将成为公司运营中的一个大问题。
写在最后
近年来，消费者越来越重视优质食材和地域食材，包括清远鸡在内的许多餐饮企业都在深入挖掘地标食材。
今年，广州和深圳的海底捞商店与清远的优质养殖基地合作，推出了100%的原始清远鲜切鸡；去年早些时候，朱光玉火锅餐厅还推出了“广东清远手撕鸡”，并将其定位为今年秋天的超级单品
还有鲜切鸡火锅的流行，都让清远鸡的热度不断上升。
可以预见，清远鸡这一特色食材仍有很好的发展前景，而天农集团作为领先的赛道，凭借清远鸡领域整个产业链的布局，仍有很大的发展想象空间。
但是资本市场会以更加谨慎的眼光审视一个企业，仅仅依靠“清远鸡王”的光环，还不足以打动资本方。
天农集团未来的资本之路还存在很多不确定性，比如能否减少周期依赖，提高清远鸡的利润比例，妥善解决渠道与治理矛盾。