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激荡7年,中国电子签约行业迎来了拐点

2021-06-02 05:20

文 / 亿邦动力网   编辑 / 庄梅

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  2021年,国内电子签约市场格局风云再起。

      首先是腾讯领投电子签约厂商法大D轮融资,然后到腾讯亲自下场推出电子签约平台,最近又曝光了头部电子签约云平台上签约与云合并的消息。

  业内人士认为,电子签约赛道的价值在不断上升,竞争态势也在日益激烈。

  从7年前作为互助金行业标准的小众市场,到现在国家推进的国民级企业服务课程,电子合同制造商在这7年间,迎来了什么样的机遇和挑战,走向了哪里?

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  远程办公与碳中和,电子签约市场的新机遇

  互助金业的兴起是电子签约厂商的第一波机遇。

  2014年,互助金平台从2013年的572家急剧增加到2251家,由于互助金业务合同目标金额小、量级大、垄断地域广的特性,电子合同不仅是申报合规的要求,也是业务正常运营的关键。互助金平台的爆发直接推动了电子合同元年的到来,上签、云合同、法大等电子合同SaaS制造商今年成立。

  从2016年到2017年,互金行业达到了顶峰。据国家互联网金融分析技术平台监测数据显示,2017年我国互金平台数量超过19,000个,居世界第一。电子签约行业也迎来了第一波高峰,传统软件厂商如泛微推出电子签章云平台合同锁,电子印章软件厂商如e签宝开始转型电子签约业务,CA机构如北京CA旗下的数字认证也推出了电子签约业务,市场上最多有数百家电子签约平台。

  疫情引发的远程办公热潮是电子签约厂商的第二波机遇。

  期待企业不再将电子签约作为锦上添花的升级工具,而是业务正常运作的命脉。举个简单的例子,深圳中原是深圳最大的房地产中介公司之一,疫情刚开始,租客和房东都不能去店里,生意处于停业阶段。在线云合同平台后,在线签订住房租赁、买卖合同,业务迅速恢复正常,每月总佣金突破百万。

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  早些时候使用电子签约的企业更是吃了一波红利。一个总部在北京的教育机构反馈说,由于大多数同行还是离线与学员签订入学协议,而他们内部的电子签约系统早已运行起来,2020年的业务量甚至是以前的几倍。上签的客户亨通集团CIO张征平就表示,在暴发期间亨通建立了可视化的供应链,海外客户可以在线签订销售采购合同,在线观看工厂生产情况,实时了解生产排期,业务量保持平稳增长。

  政府也采取了前所未有的鼓励态度。从2020年2月发展改革委员会鼓励电子签名到2021年3月商务部办公厅发布文件,扩大了电子合同的应用范围。13个月内,十多个国家部委发布了不少于40项政策。与此同时,自2021年以来,一半以上的省市自治区政府正在推进优化经营环境的政策。电子签约是最关键的因素之一。尤其是杭州人力资源和社会保障局、青岛人力资源和社会保障局等地全面推出电子劳动合同网上签约平台。政府亲自背书,为电子签约行业的发展打下了强心针。

  根据艾媒等研究机构的估计,第三方电子签约市场的平均渗透率已接近10%,市场对电子签约的接受程度比人们想象的要快得多。

  碳中和可能是电子合同行业的第三波机遇。

  在2020年第75届联合国大会上,中国提出二氧化碳排放力争在2030年前达到峰值,力争在2060年前达到碳中和的目标。碳中和目标的背后是全球能源短缺的现实。今年5月以来,国内主要文化纸企业和贸易商发布了多份涨价函,其中文化纸价格普遍上涨200元/吨,白卡纸价格上涨1000元/吨,原材料价格上涨甚至导致纸厂停产。纸张价格的上涨会让原本还在用纸签约的企业加速拥抱电子签约。

  马太效应加剧,电子签约市场的新格局

  机遇的背后是挑战。7年来,电子合同行业经历了过山车般的起伏,经历了几次行业洗牌,现在资源更多地聚集在头部平台上。

  2018互金行业迎来了一场暴雷。根据媒体统计,共有5000多个互金平台发生雷击。雷击对电子签约行业的直接影响是大多数平台无法获得融资,生存成为一个问题。2018年全年,只有上签、法大、e签宝三个平台获得了B轮融资,上签一个平台获得了C轮融资。上签是当时最大的赢家,获得了行业首个C轮融资,B+C两轮融资近5亿元。

  随后,电子签约行业进入整合期。2019年7月,两家公司的市场份额接近当时市场总额的一半。两者的合并也带来了1+1大于2的化学反应。2020年12月底,服务客户的数据为858万。与合并期相比,整个客户网络数据增加了两倍多。在生存压力下,其他平台开始寻求外部力量的支持。蚂蚁金蚂蚁金融服务和腾讯相继投资电子签约和法律。

  2020年疫情的到来,使得电子签约轨迹空前火热。互联网厂商成为新加入的力量,字节跳动推出电子牵引,蚂蚁金服推出蚂蚁链合同,腾讯推出腾讯电子签约。

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  同时,CA机构也纷纷加大推广旗下电子签约平台,尤其是北京CA旗下的数字认证,上海CA旗下的大家签约,都借助于在本地耕耘的关系网络争夺客户。根据2020年数字认证业务报告,其电子签约服务客户数量增加了60%以上,业务量增长了50%左右。此外,随着法人一证通的全面推广,使其2020年电子认证收入下降了19.26%,更是使数字认证坚定地把电子签约作为未来收入的主要增长点。

  像泛微这样的传统软件厂商也在不遗余力地推广其旗下的电子签约平台契约锁。在2019年Q3业绩电话会议上,泛微方面表示,泛微已占契约锁股份的近40%,几乎需要财务合并。尽管损失增加,但契约锁是泛微战略,将不惜任何代价去做。

  从市场反馈来看,无论是互联网厂商的进入,还是CA、传统软件厂商的加大投入,都没有打乱现有的格局,电子签约的市场份额仍然集中在以上签约为代表的头部平台上。ToB市场的复杂性使得获得高质量付费客户的难度远高于ToC市场。互联网厂商使用流量战和免费价格策略来吸引更多的价格敏感的中小客户,对中大客户的影响有限。CA和传统软件厂商希望通过之前的客户网络突破,但在更加注重交付速度的电子签约SaaS市场上,效果不如预期。

  根据市场经济规律,电子签约市场的马太效应也进一步恶化。到2021年5月25日,与杭州签和云合同合并,这也是上签主导的第三次并购。近百万客户的云合同网络融入上签,使电子签约的市场格局再次重构。

  三条路线,电子签约市场进入拐点时刻

  在市场结构不断重建的节点上,电子合同市场也进入拐点时刻,员工们走出了三条路线:

  一是以电子签约SaaS公有云业务为重点,以企业客户为重点;二是放开手脚,传统电子签约业务、电子认证业务、电子签约SaaS公有云业务三条线全开,企业客户、政府客户全开;三是以电子签约SaaS公有云为流量业务,扩大个人用户规模。

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  选择第二条路线的厂商最多,这部分员工以传统软件厂商、电子签名厂商、CA机构为代表。

  传统软件厂商如契约锁母公司泛微于2017年出资上海CA,2020年12月转让5.81%的股票(转让金为7845.62万,受让人为上海建设),但至今仍有19.07%的股票。除了电子合同SaaS公共云业务外,合同还主要从事本地化的电子签名业务,与泛微OA业务形成战略合作,与印度控制器、防伪彩色复合机等硬件业务相结合。

  电子签名厂商如电子签名宝2017年入股江苏智能数字认证有限公司,获得CA牌照。电子签名宝也一直主要从事电子签名本地化业务,近年来为浙江政务网提供签名服务。2020年,印度控制器硬件业务发布,物电一体化宣传,与传统签名合作管理。针对政府客户市场,电子签名宝还专门成立了数字政府事业部。电子签名宝也声称自己完全覆盖C+B+G用户。

  原本主要从事电子认证、传统电子签章业务的CA机构,近两年来增加了SaaS公共云的投入。更明显的是,上海CA于2017年推出的大家签名,据其官网资料显示,大家签名已经直接为上海全市近百万法人企业单位服务,其中绝大多数是中小企业。

  电子签约SaaS厂商法也走上了第二条路。

  2018年,法大全资收购山东云海安全认证服务有限公司(云海CA),进入电子认证业务。到2020年,法大在网站上明确提出了电子签名系统的本地化部署。到2021年,法大与格尔软件、中科江南等公司合资成立北京汉符科技有限公司,瞄准政府客户。

  一些因特网制造商是第三条路线。比如腾讯电子签名平台上线后,推出了基于微信小程序的小收据和小合同产品。两者都以轻合同为主,让C端用户可以直接开具收据,签订合同,底层逻辑还是C2C。

  现在看来,头部平台上只有上签一家坚持第一条路线:聚焦电子签约SaaS公共云业务,聚焦企业客户。这次与云合同的战略合并,也证明了上签无论外界风云变幻如何,仍将重点放在SaaS公共云业务上。归根结底,在这条路线下,美国电子签约厂商DocuSign取得了前所未有的成功,市值曾一度站稳400亿美元,并成为纳斯达克100指数成分股,连续两年被评为福布斯全球2000强企业。

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  业内人士认为,目前电子签约市场的定义已经改变。狭义的电子签约市场是电子签约SaaS公共云市场,目前几乎只有少数平台符合这个定义。广义的电子签约市场是只要混合了电子签约SaaS公共云业务,包括传统的电子签约业务、电子认证业务、电子签约SaaS公共云三条业务线的厂商,如泛微、数字认证、e签约宝、法大等。也包括玩C2C流量业务的互联网厂商,比如腾讯电子签约。不同的客户,不同的产品路线,让每个人的实力比较都无法用同样的规则进行比较。

  对中国电子签约行业而言,2021年是一个拐点时刻。将来哪条路线成功了,就交时间来回答。

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